信頼関係を築くスキルがあれば、ビジネスは成功したも同然！

非常に重要なお知らせがあります。すぐにお伝えしたいと思い、慌ててこの記事を書きました。

もし、「たくさんお金を稼ぎたい。」とか、「ウィン・ウィンを築きたい。」と望んでいるのでしたら、大切な時間から10分だけ時間を割いてこの記事をお読みください。

信頼関係を築くことができれば

良く知っているＡさんと、初めて見るＢさんの二人が、あなたに同じものをセールスしたとしたら、どちらから購入すると思いますか？

当然、良く知っているＡさんの方でしょう。人は安心できる人から物を購入するという心理が働いているからです。これが、信頼関係のパワーです。

リアル店舗だけではなくネットショップでも、ビジネスで成功するのは、お客と信頼関係を築くことです。

そのことを知らないと、最も重要なコミュニケーションスキルを学ばないで、販売テクニックに走り、「どうして売れないのだろう？」と。

先ほどご説明したように、お客と信頼関係を築くことができれば、多少、セールストークが下手でも、コピーライティングが下手でも、サイトの見栄えが悪くても売れるものです。実際、私がそうです。

反対に、お客との信頼関係が築けていないのにセールスを頑張ると、お客は引いてしまいます。あなたも経験があるのではないでしょうか？

ですから、まずお客との信頼関係を築く、そして、その後に販売スキルを生かすようにすれば、面白いように商品が売れていくことでしょう。

この場合には、商品力はそれほど必要ありません。他と同程度の商品であれば良いのです。競合に差別化したような素晴らしい商品があれば、もうあなたの独り舞台になるかもしれません。

これが、信頼関係のパワーです。

人は自分に興味がある人のことが好き

信頼関係を築くために、最も重要なことがあります。

それは、相手にたいして興味を持つことです。人は自分のことに興味がある人のことを好きになります。（好感を持つ）

既婚者なら今からお話しするたとえが分かるかもしれません。

妻「何か変わったと思わない。」

夫「えっ？何が変わった？」

妻「昨日、美容室に行って髪を切ったのに、気づかないの！？」

このように、奥さんから叱られた経験はありませんか？

奥さんだけではなく、人はだれでも、この世の中で自分が中心なのです。ですから、自分に興味を持ってほしいのかもしれません。

先ほどの例でも、次のようにしたら…

夫「昨日、髪を切った？雰囲気が変わって良くなったね。」

妻「ありがとう。あなただけよ、気づいてくれたのは♡」

これをビジネスシーンにいかすと…

「その商品、おもしろそうですね。ところで、そのアイデアはどうやって思いついたのですか？へ～そうですか。でも、商品化するのが大変だったでしょう？どうやって許可を取ったのですか？なるほど。どうすれば、そんなに売れるようになるのですか？」

たいてい、このように質問すれば、喜んで答えてくれます。自分のことに興味を持たれて嫌な気がするわけがありません。

自分に興味を持ってもらい嫌な気分になるのは、余程のあまのじゃくくらいです。

相手に興味を持つと、自然と質問が出るものです。

相手に興味を持てない？その場合は、先ず自分自身に興味を持つようしてください。

私の場合は、次のように自分に質問します。

「どうしてこの人に興味を持つ必要があるのだろう？そして、私がこの人に興味を持つために何をすれば良いだろう？」

この質問をすることによって、次から次へと質問が出てきます。特に考えていなくても自然に出ます。その人に興味があればの話です。 

人はたった3秒で人格まで判断する

人は初めて会った瞬間の印象で相手の人を判断します。メラビアンの法則では、第一印象がその後のことにも影響を与えるとあります。

第一印象を判断する時間は、平均して3～5秒。遅くかかる場合でも15秒。

ですから、好印象を持ってもらうには、初対面の3～15秒を大切にしないといけないのです。

何を基準に第一印象を決定していると思いますか？

人の心理は、自分が地球の中心です。自分を中心に判断するので、自分と似ている人には好印象を抱く、しかし、自分と違う人のことを悪く思います。

これほど難しいことを3秒で判断するのです。考えているのではなく、直感的で動物的な判断です。

では、この第一印象はどのように判断されているのでしょう？

それは、五感で察知しているのです。五感とは、目で見る、音を聞く、触れる、感じる、ほかに味覚も。

実際の例をあげます。

初対面なので、あなたはスーツ姿の正装で行きました。ところが、相手の人は、ジーパンにＴシャツというリラックス姿。

あなたは、どう思いますか？

あなたは、分かりやすいように大きな声でとゆっくり話しているのに、相手の人はというと、小さな声でぼそぼそ喋る。それだけでも聞きにくいのに、早口でした。

さて、あなたは、この人のことをどう思いますか？

逆もあります。

あなたは、せっかちで結構、早口。でも、相手は、スローペースの会話。

あなたの心の声「急いでいるのだから、要点をまとめて早くしゃべろよ！」

このように思うかもしれません。

第一印象は瞬間的に決定されるため、視覚や聴覚によるものが多いです。

自分が腕を組んで話しているのに、相手の人が腰の後ろに手組んできたら…

どう感じますか？

もし、相手の人があなたに合わせて、腕を前にしたら…

どう感じますか？

第一印象を良くするためには、何をすれば良いのか分かったのではないでしょうか？

そうです。

相手の人に合わすのです。

服装、姿勢、動作、声の大きさ、声のトーン、会話のスピード、目の動き、表情、よく使うことば、あらゆる点を相手に合わせます。

すると…好感をもたれ信頼関係を築きやすくなります。

人は同じ価値観の人に好感を持つ

いつもあなたの話を否定するＡさんと、良く相槌をうってくれるＢさんがいます。あなたは、どちらの友人が好きですか？

人は同じ価値観を持つ人と仲良くなります。当然ですよね、毎回毎回、自分の話を否定されたらたまったものではありません。

あなた「○○店のカレー、美味しいから一緒に食事しない？」

友人Ａ「カレーなどの刺激が強いものは食べないようにしているんだ。」

あなた「じゃあ、うどんにしようか？」

友人Ａ「ダイエットしているから、麺類は食べないようにしているんだ。」

あなたの心の声「…じゃまくさいな。」

友人Ｂ「わたし、カレーもうどんも大好き！」

あなた「ええ奴やなぁ。」

何も、相手に合わせというのではありません。自分を相手に近づける必要があるのです。自分の側から離れていては、信頼関係を築くことなど到底無理です。

分かっているはずなのに…ビジネスの現場では、次のような会話が…

「それはよく分かります。でも…」

「でも」と答えた瞬間、今まで築いていた信頼関係は消えます。そして、物を売ることが困難な状況になります。お客を否定するのですから当然です。それなのに、日常的にこの「でも」が良く使われていると思いませんか？

それでは、「でも」をやめて、どのように話せば良いのか一例をご紹介します。

「お忙しいところ、（相手を尊重）本日はご提案の機会をいただき感謝します。（感謝）あなたのお考えは良く理解できます。（同意する）貴重なご意見ありがとうございました。それでは、ご提案ですが、私のところにもこのようなアイデアがありますがいかがでしょうか？（自分の意見）是非ご検討ください。

「でも」が習慣になっていましたら、これからは、「感謝します、尊重します、同意します。そして…」という方法に変えてみてはいかがでしょうか？

ラポール（信頼関係）を崩すことなく、自分の意見を述べることができます。 

人は自分のためにしてくれる人に心を許す

信頼関係を築くための最後のポイント。

それは、相手の人のことを思いやること。多くの親しい友人やお客が集まってくる人は、無意識に次の質問を自分自信にしています。

「この人のために何ができるだろう？」

人は、自分のために良くしてくれる人、そのことを考えてくれている人を好きになります。当たり前かもしれませんが、自分のためにそれほど考えてくれる人のことを嫌いになるはずがありません。

あなたの前にそんな良い人が現れたら、どんな気分になりますか？

私なら、「私も、この人のために何かをしてあげよう。」

このように考えるでしょうね。

「貢献」の気持ちを常に持つと、信頼関係を築くことは簡単かもしれません。